Sin importar el tamaño de las agencias o la cantidad de clientes que posean, todas tienen la misma clave para prosperar. Es fundamental valuar el trabajo de la empresa y cobrar justamente por los servicios que ofrece. Pero, para que los precios y los contratos sean justos, es necesario estudiar los modelos de prestación de servicios y definir cuál se adecúa mejor a cada caso.

¡El primer paso para una buena elección es entender cómo funciona cada modelo! Entonces, para ayudarle con esta elección, vamos a examinar cada uno en detalle.

Cuota mensual fija

 La cuota mensual se trata del cobro de un mismo valor cada mes por el tiempo que dura el contrato. En general, se mantiene al menos por seis meses. Para llegar al precio adecuado, es esencial considerar las acciones y las campañas que serán desarrolladas, cuántos profesionales estarán involucrados y cuántas horas de trabajo serán dedicadas al cliente. A todo esto, se le debe sumar el beneficio que la agencia desea obtener.

El contrato debe incluir una descripción detallada del trabajo de cada departamento. También es importante especificar qué no incluye la cuota. Eventualmente, el contrato puede ser revisado y ajustado a las necesidades tanto del cliente como de la agencia.

La cuota mensual fija puede ser el único modelo de prestación de servicios de un contrato o puede venir acompañado de una gestión, cuando el cliente paga un valor variable por servicios tercerizados (por ejemplo, el uso de telemarketing). En estos casos, normalmente, el valor es el precio del servicio y un porcentaje adicional cobrado por la agencia, que subcontrata y gestiona la actividad. Otra posibilidad es que el contrato tenga una cuota mensual fija y un cobro por trabajo realizado.

La ventaja de la cuota mensual fija es que se trata de un ingreso recurrente, es decir, permite la previsibilidad de los rendimientos de la agencia por los meses siguientes. Además, exige un contrato medio o largo, posibilitando la fidelización del cliente a través del desarrollo de proyectos bien elaborados, y del acompañamiento de los resultados.

Cobro por trabajo realizado

En este modelo, el cliente paga solo por el trabajo realizado. Generalmente se utiliza en proyectos que tienen un comienzo, un desarrollo y un final claro, como la creación de un sitio. Se recomienda establecer, en un contrato, un volumen mínimo de trabajos por mes, para acompañar resultados y prolongar la relación con el cliente.

También piense en definir un valor mensual mínimo para cubrir los gastos fijos, por ejemplo, los relacionados con la atención.

Control de horas dedicadas

Al igual que en el caso anterior, en esta modalidad el valor del pago es estipulado a partir de la cantidad de horas trabajadas por cada área y por la cantidad de empleados que se dedican al proyecto.

Requiere un control riguroso de las horas de trabajo de cada miembro del equipo para que estén dentro de lo acordado entre la agencia y el cliente, y de lo que se ha predeterminado en el contrato. Es imprescindible presentar informes detallados. En caso de que sean necesarias horas extras, se deben justificar con claridad.

Cobro por resultados

En el modelo también conocido como success fee, se establecen premios para las metas alcanzadas. Por ejemplo, por el volumen de clientes potenciales o de ventas. Lo ideal es que este modelo se adopte en conjunto con otro tipo, como el de la cuota mensual, es decir, como un complemento.

Otra sugerencia es proponer esa forma de cobro solo a clientes ya conocidos y con los que la agencia venga desarrollando un trabajo continuo.

Al presentar una propuesta comercial, es fundamental que usted tenga conocimiento acerca de los modelos de prestación de servicios para saber optar por lo que mejor se adapte tanto a las demandas de su cliente como las necesidades de su agencia.

 

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Andrés Pérez - Tienda Online

Estudiante de marketing digital con especialización en comercio electrónico. Trabajo con redacción de contenidos sobre marketing y negocios para pymes que deseen mejorar sus ventas en la Internet.

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